¿Pueden las opciones de financiamiento de dispositivos contribuir a reducir la brecha digital?
En un mercado competitivo, los fabricantes de equipos originales se ven presionados para llegar directamente a los clientes. Actualmente, hay más de 5000 millones de usuarios de teléfonos móviles en todo el mundo. A primera vista, parecería ser un mercado bastante amplio para los fabricantes de teléfonos móviles o para los fabricantes de equipos originales (conocidos como OEM por sus siglas en inglés). No obstante, esta industria se caracteriza también por ser muy competitiva. Son unos pocos los operadores que la lideran en muchos mercados, y el sector depende de las ofertas crediticias para vender teléfonos inteligentes cada vez más costosos e innovadores.
Hoy en día, la mayoría de los fabricantes de equipos originales recurren a sus socios del sector minorista o de las telecomunicaciones para que sus dispositivos lleguen a los bolsillos de los usuarios. Sin embargo, los canales directos al mercado resultan favorables para el resultado financiero y también para una sociedad en constante evolución. En muchas regiones, un teléfono móvil representa a la vez una vía de comunicación y un medio de subsistencia. Si los fabricantes de equipos originales pueden ofrecer directamente un abanico de productos en cada segmento de precios, contribuyen a fomentar la inclusión digital en todo el mundo.
Los fabricantes de equipos originales que buscan vender directamente a los usuarios a escala global deben adaptarse para seguir siendo competitivos. Si bien los usuarios reclaman dispositivos más sofisticados y existe una presión competitiva que afecta a los precios y a los márgenes de ganancia, el mercado en general permanecerá dinámico, con las marcas más reconocidas liderando las categorías.
En consecuencia, ¿cómo pueden los fabricantes de equipos originales mitigar esta presión y mejorar los canales directos a la vez que refuerzan la fidelidad a la marca y mejoran la participación en el mercado?
El desafío
Desde un rascacielos en Nueva York o una oficina tecnológica en Bangalore, pudiera parecer que la batalla por conquistar los corazones y las carteras de los usuarios de telefonía móvil es una batalla entre dos gigantes. Pero en las calles de Buenos Aires, Johannesburgo o Pekín, los fabricantes de equipos originales se juegan el todo por el todo. El auge y la caída de la división de telefonía móvil de Nokia sirven como duro recordatorio de que disfrutar un porcentaje del mercado en la actualidad no garantiza un porcentaje del mercado en el futuro. Por otra parte, un modesto competidor de hace cinco años acaba de aventajar al segundo mayor fabricante de equipos originales en cuota de envíos. Para mantener o ganar terreno, los fabricantes de equipos originales deben navegar entre los cambios en la demanda de los usuarios, y tener la capacidad de vender dispositivos directamente a los usuarios supone una herramienta de peso.
El desafío, sin embargo, gira en torno a la forma de gestionar las tendencias locales desde una perspectiva global: ¿cómo ofrecer financiamiento sin asumir demasiados riesgos y a la vez garantizar la seguridad y la agilidad en todo el proceso?
Cómo pasar de ser un OEM global a un vendedor local
Los fabricantes de equipos originales apuestan en su mayoría por los operadores y los socios minoristas del sector de las telecomunicaciones para que sean su principal canal de distribución. Los contratos se negocian directamente entre el cliente y estos socios, que asumirán el riesgo financiero de requerirse un crédito. En algunos mercados, los fabricantes de equipos originales tratan de ampliar su distribución directa, lo que implica una mayor flexibilidad en función de las costumbres y preferencias locales.
Por ejemplo, el mercado latinoamericano, además del canal correspondiente a los operadores de telefonía móvil, se apoya en los pequeños distribuidores minoristas, una red de tiendas pequeñas e independientes que abastecen la demanda de teléfonos móviles de los usuarios. En África, la atención recae en los socios de redes; mientras que en la región del Pacífico asiático se utilizan ambos modelos de distribución, pero también se recurre a poderosos organismos de financiamiento que facilitan el acceso a créditos.
La viabilidad financiera y el financiamiento son los obstáculos de mayor peso para los fabricantes de equipos originales que desean vender directamente sus productos a los usuarios. Con el aumento de los costos de las especificaciones técnicas, las ventas de teléfonos inteligentes de alta gama necesariamente requieren de financiamiento. No obstante, en las economías emergentes, un teléfono cuyo valor oscila alrededor de los 100 dólares puede estar fuera del alcance de muchos usuarios. Los fabricantes de equipos originales que pueden ofrecer financiación al tiempo que gestionan los riesgos pueden ampliar su base de clientes para toda la cartera de teléfonos inteligentes.
Soluciones financieras
En las economías desarrolladas, el financiamiento de dispositivos suele ser algo habitual. Los usuarios formalizan un contrato que les permite saldar el dispositivo en un plazo determinado. Acceden a esta línea de crédito en el punto de venta, ya sea por Internet, a través del vendedor o, en menor medida, directamente del fabricante.
En cambio, en los países en vías de desarrollo, la posibilidad de acceder a créditos suele ser más compleja. Las calificaciones crediticias son más bajas y el riesgo es mayor, por lo que el financiamiento puede ser más difícil de conseguir. El encarecimiento de los teléfonos inteligentes limita el margen de venta de los fabricantes de equipos originales. Además, al vender a través de canales directos, los OEM deben cumplir con los diferentes requisitos de cumplimiento de cada región o país.
La solución consiste en poder gestionar el riesgo financiero de forma directa, ampliando la oferta de servicios en función de las preferencias y los perfiles de riesgo de los usuarios locales. Ello supone integrar la seguridad y la gestión en el dispositivo físico para permitir que los OEM controlen directamente el acceso según los términos y condiciones del acuerdo de financiamiento.
Los clientes que se retrasen en los pagos responderán a un aviso recordatorio, mientras que otros solo pagarán su deuda pendiente cuando se interrumpa el servicio móvil. Los fabricantes de equipos originales que consigan gestionar el acceso a cada dispositivo para enviar notificaciones y recordatorios, limitar o suspender los servicios móviles para instar que los clientes abonen podrán ofrecer financiamiento a un mayor número de personas.
A tal fin, necesitan un sistema integrado con los operadores locales de telefonía móvil, que cumpla con la normativa de la Asociación GSMA y que sea totalmente digital. Esto dará a los OEM la flexibilidad necesaria para ofrecer un mayor grado de financiamiento para los dispositivos acompañado de un menor riesgo de mora en los pagos. Pueden aumentar las ventas de los dispositivos con mayor margen e impulsar los ingresos brutos, al tiempo que financian dispositivos a precios más accesibles, lo que resulta imprescindible para reducir la brecha digital.
Los OEM pueden desarrollar su propia plataforma (y algunos lo han hecho), pero para impulsar un crecimiento a escala, los operadores de telefonía móvil y los vendedores minoristas necesitan una plataforma única que pueda gestionar una amplia gama de dispositivos originales. Sería más rentable utilizar una solución «lista para usar» que permita a los OEM concentrarse en la fabricación y distribución de los móviles sin por ello dejar de beneficiarse de los canales de venta directa. También existe la ventaja adicional que supone la seguridad en la cadena de suministro.
Cómo ampliar la oferta: la seguridad en la cadena de suministro
Al contar con una plataforma integrada, los fabricantes de equipos originales pueden ampliar su oferta más allá del simple financiamiento de los dispositivos. Cuando se gestiona la distribución directa, la seguridad en la cadena de suministro se convierte en un aspecto primordial, especialmente en los mercados donde el riesgo de robo es muy elevado. Si cada dispositivo puede gestionarse en forma remota y dejarse fuera de servicio si el envío no llega a su destino, esto servirá como factor para frenar nuevos robos y mejorar la capacidad de recuperación de la cadena de suministro.
Una única plataforma pensada para todos
El financiamiento de dispositivos ha ganado en popularidad durante la pandemia, y esta tendencia ha llegado para quedarse. Los sitios web con la modalidad «compre ahora y pague después» ofrecen planes de pago incluso para compras mínimas y gozan de una popularidad en aumento. Los fabricantes de equipos originales tendrán que ofrecer una amplia variedad de opciones de financiamiento. En este sentido, trabajar con una plataforma que pueda bloquear y desbloquear cada teléfono para gestionar el riesgo asociado al financiamiento abrirá estas mismas posibilidades. Con estas funciones incorporadas, los OEM podrán dedicarse a desarrollar y fabricar teléfonos inteligentes, al tiempo que se benefician de los canales de venta directa, lo cual mejorará el reconocimiento y la fidelidad hacia su marca. Si los OEM pueden ofrecer un servicio sin interrupciones directamente a sus clientes, podrán beneficiarse de las alianzas ya existentes entre las empresas de telecomunicaciones y los comercios minoristas y conquistar una mayor franja en el mercado de la telefonía móvil.
Independientemente de su ubicación geográfica, los usuarios utilizan sus móviles a diario y en todas las facetas de su vida. Los países en vías de desarrollo manifiestan un fuerte deseo de contar con dispositivos para conectarse y los usuarios exigen el tipo de conectividad inmediata que los países desarrollados disfrutan desde hace años. Aunque los OEM precisan ofrecer teléfonos inteligentes de alta gama en cualquier parte del mundo, el riesgo financiero es más elevado y la única forma de gestionar el riesgo crediticio proveniente de las ventas directas es integrar la seguridad y la gestión del acceso. Este no es un recurso propio de los fabricantes de equipos originales. Es necesario que encuentren las herramientas adecuadas para gestionar el riesgo comercial y protegerse contra el fraude y el robo. Una plataforma de alcance global que pueda ejecutar funciones locales, ofrecer soluciones locales y cumplir con la normativa local permitirá el acceso al canal de venta directa para los OEM en todos y cada uno de los mercados.
