Cómo las telcos pueden diferenciarse de sus competidores y aumentar su ventaja competitiva

Con rentabilidades medias en caída, e inversiones gigantes en el horizonte próximo, las compañías telefónicas necesitan reinventar sus modelos de negocio. Deben encontrar la sustentabilidad y un escenario de mayor resiliencia para una actividad que resulta clave para la sociedad en su conjunto. 

Como sugiere un documento de la consultora Carrier & Asociados, las telcos deben encarnar esta transformación en el marco de “un mercado que está maduro y además está signado por la alta competencia, el bajo crecimiento en el número de clientes y la baja en los índices de ingresos por usuario”. Además, el contexto indica que los operadores se enfrentan a importantes requerimientos de inversión de capital para “desarrollar distintas infraestructuras claves para el futuro, como lo son las de fibra óptica, 5G y los satélites LEO”. 

Otro reporte de Mckinsey señala que los modelos comerciales heredados de la industria pueden no producir suficiente rentabilidad y retornos para sostener los niveles requeridos de inversión. Superar esto puede requerir “que las empresas de telecomunicaciones adopten nuevos modelos y una colaboración extensa y sin precedentes dentro y fuera de la industria para habilitar fuentes de ingresos alternativas”.

En una encuesta llevada adelante por PwC, el 52% de los CEOs de telecomunicaciones afirmó que cree que su empresa dejará de ser económicamente viable en diez años si continúa por el camino actual. Esa proporción aumentó siete puntos porcentuales con respecto al año anterior, y es superior al promedio del 45% entre los CEOs de todas las industrias. 

Entonces, ¿qué se debe hacer? Para PwC el camino hacia la reinvención “comienza con una clara separación y concentración de los distintos modelos que conforman una compañía de telecomunicaciones integrada”. Es decir que es preciso “examinar en profundidad el rendimiento y el valor de los múltiples negocios que actualmente se encuentran anidados dentro del todo integrado”, y adoptar un enfoque con modelos de negocio muy enfocados.

¿Qué ofrecen las empresas de telecomunicaciones?

Según explica el artículo de Carrier & Asociados, la situación que atraviesa el mercado de las telecomunicaciones está llevando en los hechos a dos grandes tendencias, que en el fondo pasan “por unir fuerzas y distribuir los costos”: la primera de ellas es la consolidación vía fusiones y adquisiciones, que permiten lograr eficiencias y economías de escala. 

Al respecto un informe de Omdia indica que entre 2019 y 2023 se produjeron 514 fusiones o adquisiciones entre empresas de telecomunicaciones en el mundo (392 en telefonía fija, y 122 en móvil). 

Por su parte, el mercado latinoamericano de telecomunicaciones también continúa consolidándose, conacuerdos vinculados principalmente a operaciones de torres y fibra, así como a proveedores de servicios de internet.

En el reporte de Omdia se indica que a futuro seguirá habiendo un fuerte impulso hacia las fusiones y adquisiciones entre los proveedores de servicios de comunicaciones (CSP) del mundo: «Con los ingresos en el sector creciendo a un ritmo bajo, mientras los mercados son competitivos y cada vez más maduros, muchos más CSP buscarán la consolidación, de modo que puedan reducir los costos eliminando la duplicación e invertir en tecnologías de red como la fibra y el 5G para impulsar el crecimiento de su negocio de conectividad».

Omdia sostiene que los CSP están realizando adquisiciones en sectores tecnológicos de alto crecimiento para diversificarse: “Para los operadores de telecomunicaciones que quieren convertirse en proveedores de servicios tecnológicos, una forma de hacer esa transición es comprar empresas que ya tienen las capacidades y la base de clientes en los sectores objetivo”.

La otra tendencia fuerte que se observa en el sector tiene que ver con los acuerdos entre operadores para compartir recursos, por ejemplo proveedores de infraestructura que arriendan su capacidad, evitando la sobreconstrucción y asignando más eficientemente los (escasos) recursos para ampliar la cobertura. 

¿Cómo la diferenciación crea una ventaja competitiva?

Frente al escenario descripto, hace años que se habla de la necesidad de que las telcos se transformen en “tech-cos”, es decir que pasen de ser operadores de redes tradicionales a proveedores de servicios y desarrolladores dinámicos, y que en este camino se ocupen de generar nuevos ecosistemas y asociaciones digitales que les permitan ampliar sus ofertas de servicios. 

Para convertirse en una empresa tecnológica orientada a las soluciones y los servicios, y diferenciarse en el competitivo mercado actual, las telcos requieren de un cambio de mentalidad y del desarrollo de capacidades. Y, obviamente, necesitan dar a luz un modelo operativo ágil que ponga a cliente en el centro y les permita optimizar continuamente la experiencia de los usuarios y la personalización en todas las funciones y canales. También deben crear equipos de trabajo ágiles para fomentar la colaboración entre el negocio y la tecnología.

¿Por qué las empresas intentan diferenciar sus productos?

En el mercado de las telecomunicaciones ya se observa un nuevo paradigma multidimensional de conectividad, soluciones basadas en la nube y servicios de integración, así como también propuestas de alojamiento de sistemas que está absorbiendo el modelo tradicional de venta de minutos y gestión de suscripciones.

En este contexto hasta los conglomerados más poderosos deben diferenciarse de cara a los consumidores para ofrecer los nuevos servicios digitales. Ahora bien, ¿cómo se puede plasmar esta evolución en medio del despuntar de la inteligencia artificial, y en un panorama en el que, además, los operadores deben trabajar en red con otras compañías para crear nuevos ecosistemas digitales? Algunas condiciones ya permiten entrever cómo podría lograrse este proceso. 

Para algunos analistas, las telcos se encuentran en una posición provilegiada para iniciar una era de innovación centrada en el cliente y orientada a un formato de plataforma, aprovechando las tecnologías emergentes.

Por ejemplo, frente al increíble crecimiento de los datos y la creciente prevalencia de los dispositivos conectados, pueden utilizar sus amplias redes y bases de clientes para ofrecer productos y servicios personalizados, y diferenciarse de esta forma de la competencia. Esto deben hacerlo por su puesto sin descuidar el requerimiento de privacidad y los requisitos de cumplimiento más estrictos. 

Mientras algunas telcos ya transitan este camino en lo relacionado a su negocio orientado a las personas (BtoC), muchas compañías están cambiando cada vez más su enfoque hacia el segmento de empresa a empresa (B2B) como un impulsor clave para el crecimiento de los ingresos. En tal sentido ofrecen soluciones de telecomunicaciones seguras y escalables con servicios integrados y soporte personalizado. 

¿Qué es una ventaja competitiva y un ejemplo?

Como empresa experta en la provisión de servicios para operadores de telecomunicaciones de todo el mundo, Trustonic puede ayudar a estas compañías a que ofrezcan servicios de valor agregado para los usuarios y se diferencien de sus competidores. Por ejemplo, uno de los servicios que pueden ofrecer las “tech-cos” pasa por ayudar a los usuarios a reemplazar sus dispositivos por modelos más modernos. De esta manera, de cara al consumidor el diferencial de un operador respecto de los otros es muy tangible. 

¿Cómo es que el operador de telecomunicaciones puede ayudar a sus usuariso a renovar sus smartphones? Trustonic cuenta con una plataforma tecnológica que permite que el proveedor de telecomunicaciones venda dispositivos financiados sin riesgo comercial. Además, ayuda a los consumidores a renovar a sus modelos de forma fácil y asequible. Esto es un punto que puede marcar la diferencia para un operador móvil de cara al mercado, ya que hay un alto porcentaje de usuarios que quisieran cambiar su smartphone, pero no cuentan con los recursos económicos para hacerlo.

Al ofrecerles una propuesta de financiamiento de teléfonos inteligentes de vanguardia, de la mano de Trustonic, los operadores lograrán fidelizar a muchos de sus clientes actuales que quieren renovar sus equipos, e incluso podrán sumar nuevos clientes y prospectos.

Además, estos terminales modernos pueden hacer que los usuarios destinen más dinero mensual en sus consumos de telecomunicaciones, lo que incrementa la rentabilidad de los operadores a través de un modelo de negocio más sostenible. Al mismo tiempo, ofrecen una experiencia mejorada al cliente, lo que contribuye a la satisfacción y lealtad del consumidor.

Así, al adoptar este tipo de innovaciones, las empresas de telecomunicaciones ayudan a cerrar la brecha digital, y no solo se posicionan como líderes en servicios tecnológicos, sino que también fortalecen su ventaja competitiva a largo plazo, generando un ciclo continuo de crecimiento, adaptación y diferenciación en un mercado cada vez más exigente.